Forvaltningen af ​​et salgsteam handler om at finde en balance mellem indstilling af forventninger og at give medarbejderne frihed til at bruge deres talenter. Du vil sætte bestemte kvoter, du forventer, at medlemmerne møder, men undgå mikromanagement. Gør en ekstra indsats for at understøtte eventuelle underperformere, men også være klar til at tilpasse dine forventninger, hvis holdet som helhed har konsekvent problemer. Glem ikke at være opmuntrende hele vejen!

Metode En af fire:
Administration af salgskvoter

  1. 1 Indstil rimelige kvoter. Se på dit salgsteams historiske præstationer. Hvor mange enheder har de solgt per kvartal? Tag dette tal og faktor i et groft skøn over den slags vækst, du gerne vil se. Brug dette nummer til at bestemme de kvoter, du vil have dit salgsteam til at nå.[1]
    • For eksempel kan dine sælgere have været 25 enheder i kvart, men du vil gerne se 20 procent vækst. Indstil en kvote på 30 enheder kvart.
    • Indstilling af aggressive kvoter kan være rimeligt, så længe du er forberedt på muligheden for at skalere tilbage i fremtiden.
    • Hvis du bare sætter ud og ikke har historiske data at trække på, skal du undersøge salgstal for dine konkurrenter eller lignende virksomheder på dit marked.
  2. 2 Hold dit hold ansvarlig for kvoter. At styre et hold godt betyder at have forventninger og hjælpe teammedlemmer med at møde dem. Hvis du vil have hvert holdmedlem til at sælge 30 enheder kvart, for eksempel forvente at de gør det. Gør ikke undskyldninger for underperformere.[2]
    • Hvis mange af dine holdmedlemmer konsekvent har problemer med at opfylde kvoter, kan det være på tide at gennemgå dine forventninger og skabe mere rimelige.
  3. 3 Gennemgå dine beregninger for at holde forventningerne realistiske. Konsekvente udbredte problemer med at gøre salg - selv blandt dine bedste arbejdere - er et tegn på, at dine forventninger er slukket. Vær opmærksom på dine salgsmålinger og sammenlign dem regelmæssigt med dine forventninger. Foretag eventuelle tilpasninger, der synes at være rimelige.[3]
    • For eksempel, hvis mange af dine holdmedlemmer synes at have problemer med at opfylde din kvote på 30 enheder pr. Kvartal, skal du prøve at scalere tilbage til 25.

Metode To af fire:
Håndtering uden Micromanaging

  1. 1 Fokus på at styre resultater frem for aktiviteter. At forsøge at overvåge for mange af dine salesforces daglige aktiviteter kan føre til micromanaging. I stedet skal du se på deres resultater. Opfylder de deres kvoter? Hvilke indtægter genererer de? Hvilke kontakter eller potentielle salg genererer de?[4]
    • Denne tilgang giver dig mulighed for at give din salesforce en vis frihed til at bruge deres talenter og færdigheder til at producere resultater.
    • For eksempel kan du have nogle sælgere, der genererer mere gennem sociale medier eller netværk end koldt opkald. Lad dem gøre ting deres vej, så længe resultaterne er gode!
  2. 2 Spørg din kraft, hvad de gør, snarere end at fortælle dem, hvad de skal gøre. God coaching behøver ikke at være den øverste nedadgående tilgang til at give ordrer. I stedet viser nysgerrighed om dine holdmedlemmers tilgange. Spørg dem, hvad der synes at fungere godt, og hvilke udfordringer de har.[5]
  3. 3 Brug dine højtudøvere som eksempler. At lære fra din salesforce giver dig mulighed for at fastsætte retningslinjer, der virkelig virker. Kig på dine holdmedlemmer, der klarer sig bedst. Når du har talt med dem om, hvad der fungerer godt, brug disse oplysninger til at udvikle optimale metoder til andre.[6]
    • For eksempel kan du lære at dine højeste kunstnere gør en ekstra indsats i begyndelsen af ​​hvert kvartal, snarere end at forsøge at sprede deres kvoter ud jævnt på den anden side.
    • Baseret på det kan du foreslå, at dit team er vært for netværksbegivenheder eller et specielt salgsdrev for at lave et presse i kvartalet.

Metode Tre af fire:
Håndtering af teamproblemer

  1. 1 Sørg for at sælge er prioriteret. For at fungere effektivt, bør en salgsstyrke gøre salg er den prioritet. Det lyder simpelt, men du skal sørge for, at holdmedlemmer ikke bliver belastet med papirarbejde eller ikke-væsentlige opgaver. Hvis ja, giv disse opgaver til medarbejdere, der ikke er fokuseret på salg, så dit team kan fokusere på sit primære job.[7]
  2. 2 Tag fri frihed fra underperformere. Hvis et af dine holdmedlemmer har konsekvente uforklarlige problemer, der opfylder dine forventninger, er det på tide, at du træffer foranstaltninger. Dette er den slags instans, når du vil fjerne nogle af disse arbejdstageres frihed. begynder at fjerne nogle friheder for underperformere, hvilket betyder mere planlægning og gennemgang.[8]
    • For eksempel kan du begynde at have ugentlige review møder med underperformere. At røre base oftere giver dig mulighed for at gøre mere praktisk coaching. Tilbyde dem råd til forbedring på mere regelmæssig basis.
  3. 3 Arbejde ekstra hårdt for at holde kontakten med et fjernt hold. Kommunikation er nøglen, hvis din salesforce ikke fungerer på stedet. Sørg for at være i regelmæssig kontakt med fjernsalgspersoner for at holde sig ajour med deres fremskridt. Desuden planlægge nogle ansigt til ansigt tid til at mødes regelmæssigt.[9]
    • Du kan forsøge at have en ugentlig telekonference med dine fjernbetjeninger, sammen med to ugentlige resuméer, for eksempel, Planlæg derefter at have ansigt-til-ansigt møder et par gange om kvartalet, eller når det passer mest hensigtsmæssigt.
  4. 4 Løs interpersonelle problemer. Lejlighedsvis kan du løbe ind i problemer, f.eks. Når en junior sælger er uforskammet til en senior. Eller for eksempel kan du have en senior sælger, der er begyndt at slap af. Hvis dette sker, skal du ringe til et møde for at håndtere den enkelte person (er).
    • Giv en gennemgang af tidligere resultater, et klart resumé af problemet og forslag til forbedringer.
    • Enig til et møde i fremtiden for at gennemgå situationen. Beslut om konsekvenser, hvis situationen ikke forbedres.
    • Hvis problemet ikke er løst, eller hvis andre problemer består, skal du overveje at afbrænde arbejdstageren / arbejderne.

Metode Fire af Fire:
Opmuntre dit team

  1. 1 Indstil en positiv tone. At lave salg tager et særligt sæt færdigheder, og det er hårdt arbejde. Stadig, du ønsker ikke at foreslå din kraft, at jobbet er umuligt. Tal altid med opmuntrende toner om fremskridt. Det vil få dit team til at stræbe efter fortsat succes.[10]
  2. 2 Træn din kraft for at have tillid til dit produkt. Hvis et hold har problemer med at lave salg, er det ofte fordi de ikke forstår eller tror på deres produkt. Ved at tage tid til at forklare dit produkt og tale om fordelene ved dit team, vil de hjælpe dem med at gøre overbevisende pladser og komplette salg. For eksempel:[11]
    • Hvis du sælger tøj, så tal om dets holdbarhed eller kvalitet. Giv holdmedlemmerne mulighed for at prøve tøjet til sig selv. De kan så fortælle kunderne om deres førstehånds erfaring.
    • Hvis du sælger hjem solpaneler, skal du bruge tid til at tale med dit team om, hvor meget det kan spare forbrugere på strømregninger, hvor effektiv produktet er, og så videre. Specifikke data vil give dit team noget konkret at tale med kunder om.
  3. 3 Genkend dine holdmedlemmer, når de har det godt. Tager lidt tid til at lykønske og belønne din salesforce for at gøre det godt vil blive meget værdsat. Bare sørg for, at hvis du anerkender enkelte medarbejdere, har du konkrete grunde til at gøre det. Dette vil stoppe andre holdmedlemmer, der føler, at medarbejderne bliver uretfærdigt anerkendt.[12]
    • For eksempel kan du have en løbende politik for at anerkende ethvert holdmedlem, der overstiger deres kvote med 10 procent eller mere.
    • Anerkender de enkelte medarbejdere, uanset hvordan det passer. Du kan bruge en medarbejder på månedens plakat eller tage dem ud til frokost, for eksempel.
    • Du kan også genkende holdet som helhed, for eksempel, hvis det overstiger kvartals kvoten.